Под «холодными» (активными) мы предлагаем подразумевать продажи, которые обладают следующими характеристиками:
- Ваша компания никогда раньше не работала с клиентом, которому вы намереваетесь продать.
- У вас, как у продавца, нет налаженных конструктивных контактов с лицом, принимающим решение (ЛПР) в компании-клиенте, или кем-либо из сотрудников, имеющих влияние или дружбу с ЛПР.
- Вы, как продавец, являетесь инициатором установления контакта с клиентом и осуществления продажи. Т.е. клиент сам к вам не обращается, не ищет вас и, часто, даже не знает о вашем существовании.
+ «Холодным» можно считать процесс продаж компании, которая уже когда-то была клиентом вашей фирмы. Но при этом, как с вашей стороны, так и со стороны клиента сменились ключевые сотрудники, принимающие участие в переговорах, и вам, по сути, приходится начинать все заново.
Также, давайте очертим границы холодного этапа продаж. Процесс холодной продажи начинается в тот момент, когда вы анализируете рынок в целях поиска интересных для вас клиентов. А заканчивается – когда вы садитесь за столом переговоров с лицом, принимающим решения, со стороны клиента и в комфортных условиях ведете конструктивное обсуждение потенциальной сделки.
Поясню – к холодному этапу продаж я отношу процесс поиска прибыльных для вас клиентов, выхода на ЛПР, организации встречи с ним и установления комфортных условий общения способствующих конструктивному протеканию переговоров. Как только вы всего этого достигните, то можно говорить, что процесс продажи перешел на «теплую» стадию.
Определение: Холодные продажи – это процесс поиска клиентов, определения их ЛПР, «преодоления» секретаря и других препятствий, налаживания контактов и установления конструктивных взаимоотношений, совершаемый путем холодных звонков и визитов.