По статистике на рынках В2В около 80% клиентов (в денежном эквиваленте) – это клиенты, полученные за счет активных (холодных) продаж. Часть из них со временем превращается в долгосрочных и прибыльных партнеров (т.е. становятся текущими клиентами), часть уходит. Если вы не используете холодные продажи в вашем бизнесе, то даже при хорошей рекламе, вы получите всего 20% от того, что могли бы получить. Этими 20% (в лучшем случае) будут клиенты, которые придут к вам сами или через ваших партнеров.
Давайте подумаем об этом факте еще раз. Ответьте сами себе на вопросы:
- Как вы думаете, являются ли ваши текущие и входящие клиенты самыми прибыльными и интересными для вас?
- Есть ли еще другие потенциальные клиенты, которых бы вам очень хотелось заполучить?
- Как вы считаете, на что рядовой менеджер по продажам с бОльшим удовольствием будет тратить свое рабочее время: на холодные продажи и завоевание новых клиентов или на решение различных вопросов с текущими и входящими клиентами?
- Так почему же менеджеры по продажам не тратят на привлечение новых клиентов свои основные усилия?….
Почему менеджеры по продажам увиливают от «холодных» продаж?
Они боятся и не любят это дело, считают что эффективность «холодных» продаж мала. НО что приводит к такой позиции?
- Они не умеют правильно делать холодные продажи
- Их никто этому не научил
- Начальник не подает примера и не проводит мастер-классы на глазах у всех сотрудников
- Неправильный настрой
- Самое главное — чтобы работать с входящим и текущими клиентами необходимо гораздо меньшее мастерство, нежели чем для того, чтобы находить и завоевывать новых клиентов!
Можно ли научить мастерству холодных продаж любого?
— Да, научить можно любого. НО – не все смогут долго и эффективно заниматься ими.
Чтобы менеджер по продажам был действительно классным, ему необходимо сочетание 2-х параметров:
- Особые личные качества. Следовательно, очень важное значение имеет грамотный подбор менеджеров по продажам.
- Знания о том, как продавать. Этому можно научить!
Если эти 2 параметра соблюдены, то опыт уже не имеет большого значения, так как если человек обладает необходимыми качествами и знаниями, то умение продавать придет довольно быстро!