Вопрос, который задают многие – стоит ли готовить и брать с собой на встречу с клиентом презентацию о вашей компании и товарах/услугах. Если брать, то как (в какой форме) и когда ее будет уместно и наиболее эффективно использовать.
Презентация о вашей компании и услуге бесспорно является лучшим способом вовлечь клиента и воздействовать не только на его аудиальное восприятие, но еще и на визуальное. В случае продажи товаров есть возможность продемонстрировать сам товар клиенту непосредственно на встрече. Но при продаже услуг, лучший способ рассказать о них – показать презентацию.
В данной теме есть две составляющие:
- Как подготовить хорошую презентацию
- Как и когда ее использовать
Подготовка презентации
Хорошая презентация состоит из 3-х частей:
Часть, в которой вы показываете, что знаете о бизнесе клиента и являетесь экспертом в его сфере. Всего несколько слайдов. Ваше представление о рынке, на котором работает клиент (описание, основные игроки, тенденции с графиками, ключевые факторы успеха). + слайд о клиенте (основные виды деятельности, тренды, как обстоят дела в сфере применения ваших товаров и услуг сейчас). Указав эту информацию, вы заявите себя как профессионала, осведомленного о бизнесе клиента, а соответственно и человека (компанию) способную предложить что-то стоящее + во время непосредственной презентации можно будет получить дополнительную информацию от клиента, его комментарии или по крайней мере получить подтверждение, что дела обстоят именно так, как вы думаете.- Часть, в которой вы рассказываете о своей компании, ее возможностях, опыте, в т.ч. опыте работы с аналогичными клиенту компаниями. О вас в общем + ваш опыт в этой сфере. Важные и интересные аспекты + можно вставить небольшое видео. О вашем продукте в общих чертах.
- Непосредственное предложение клиенту. Что он получит, как это будет реализовано, какие выгоды и преимущества он приобретет. О вашем продукте применительно к клиенту. Можно нарисовать конкретную схему как это будет работать + как это будет работать в рамках всей деятельности компании-клиента.
Использование презентации
Подготовленную вами презентацию можно использовать двумя способами: передать ее клиенту в электронном или печатном виде, а также провести презентацию для клиента вживую на встрече.
Презентацию можно высылать клиенту перед встречей для ознакомления. Она может быть своего рода коммерческим предложением, которое можно высылать сразу после холодного телефонного звонка. Она будет «ключиком» к открытию дверей для встречи, если встречу сразу назначить тяжело.
Самое главное! Ваша презентация будет выгодно отличаться по форме и по сути от огромного множества других коммерческих предложений, которые высылают продавцы клиенту.
+ клиент начнет уже заранее вас уважать. Он будет видеть, что вы потратили на него время и чувствовать поэтому свою ответственность тоже уделить вам время и принять вас.
Не поленитесь и составьте драфт вашей презентации, которую можно будет видоизменять и «подгонять» под каждого клиента.
Проведение презентации на встрече
Перед тем как отправиться на встречу, распечатайте презентацию на цветном принтере и возьмите ее с собой вместе с электронной версией, которую можно будет показать с вашего ноутбука.
Встречи с клиентом бывают разные — клиент мог видеть до встречи печатный вариант презентации, а мог и не видеть его. Но чаще всего на первой встрече с клиентом, лучше включить подготовленную вами презентацию на ноутбуке и рассказать о вас и о том, что вы предлагаете. Самое главное, что вы сможете визуализировать сказанное, и это сильнее воздействует на клиента, чем просто устная речь. Хороший продавец возьмет инициативу на себя и предложит регламент встречи, в котором он возьмет первое слово и расскажет о своей компании. Бывают разные обстоятельства, но все же хотя бы небольшую презентацию о вас и вашей компании стоит провести – это хорошее начало для знакомства + клиент будет понимать с кем имеет дело и сможет затем вести более конструктивный разговор с вами. Ваша презентация будет как бы вашей визитной карточкой.
Конечно же не нужно настаивать на проведении презентации в 100% случаях. Иногда она будет не в тему, или не будет достаточно комфортных условий для ее проведения, или же у клиента будет сильно ограничено время (тогда ему можно будет оставить печатный вариант).
Тем не менее, практика показывает одно – проведение презентации о вашей компании и возможностях для клиента сильно помогает, позволяет сломать первые барьеры для разговора, открывает поле для обсуждения, а также представляет вас в лучшем свете.
Завершая вашу встречу с клиентом, оставьте ему печатный вариант вашей презентации — ему будет что «подержать в руках» и показать коллегам. В любом случае, он сможет ознакомиться с ней еще раз, подумать и выбрать вас, в качестве поставщика.