У компании-клиента, которой вы собираетесь совершить продажу, всегда есть сотрудник — лицо, принимающее решение о покупке вашего товара/услуги. В зависимости от размера компании и вида вашего товара/услуги этим лицом могут являться: директор, начальник отдела, заместитель директора, руководитель отдельного офиса или даже просто секретарь (канцелярия).
Иногда получается так, что тяжело выделить одного конкретного сотрудника, ответственного за закупку определенного товара/услуги. Особенно, если этот товар является новым для компании и не закупается часто.
В некоторых случаях принятием решения занимается не один конкретный сотрудник, а целая группа сотрудников.
Но практически всегда на принятие окончательного решения могут иметь влияние сотрудники из разных подразделений компании.
Опишем их:
Лицо Принимающее Решение (ЛПР)/ Decision maker – сотрудник или группа сотрудников, которые, взвешивая все «за» и «против», принимают окончательное решение о закупке у вас товара/услуги. Практически всегда такие люди занимают руководящую позицию и отвечают за то или иное направление бизнеса клиента или руководят отделом. Также, в силу своей позиции и статуса, они имеют неформальное влияние на сотрудников из других отделов компании (например на финансовый).
Influencers (лица, влияющие напринятие решения) – сотрудники, должностные обязанности которых не позволяют принимать окончательное решение, но тем не менее могут иметь большое влияние на процесс закупок, ЛПР прислушивается к их мнению. Т.е. они могут конкретным образом повлиять на решение о выборе вас в качестве поставщика. Зачастую influencers – сотрудники отдела, которым руководит ЛПР, люди которым он доверяет, они имеют «доступ к телу». К инфлуенсерам также относится отдел закупок в задачи которого входит отбор поставщиков по определенным критериям. Также к ним относится, например, финансовый директор, который может сказать «у нас нет денег» и ваша продажа совершена не будет.
Часто получается так, что первоначальные переговоры вы ведете именно с инфлуенсерами, а не с ЛПР. Хотя стремиться их вести нужно именно с последним. В задачи инфлуенсеров может входить отсев неинтересных предложений, сбор ценовой информации по рынку.
С инфлуенсерами нужно завязывать хорошие добрые отношения – они ваши помощники и люди, с которыми вам в дальнейшем нужно будет решать технические вопросы и непосредственно работать.
При правильном подходе инфлуенсеры могут быть вашими информаторами и раскрыть полезную информацию.
Users – это те сотрудники, которые непосредственно будут пользоваться вашим товаром, услугой. Они также оказывают влияние на процесс принятия решений. + они могут поделиться с вами информацией о реальном положении дел, о проблемах и недостатках их текущего поставщика. Чаще всего юзеры – это ваши прямые помощники, так как вы можете сделать их жизнь легче (если это действительно так). Они могут быть сильно заинтересованы в покупке нового оборудования или улучшении условий труда. Главное, чтобы ваши товары и услуги не привели к их сокращению, кардинальным переменам, к которым сложно приспособиться – иначе они становятся вашими «врагами».
Пообщавшись с юзерами и, узнав реальные проблемы, вы можете идти к ЛПР с готовым решением, чем явно произведете на него впечатление «толкового» человека с которым можно иметь дело.
Informators (информаторы) – сотрудники, которые не имеют прямого отношения к закупке и использованию ваших товаров или услуг, но они могут предоставить вам много полезной информации: о структуре компании, кто является ЛПР, его контакты, неформальные лидеры, текущая ситуация в компании, информация о ваших конкурентах, их предложениях и действиях. Часто таким людьми могут быть секретари, офис-менеджеры, продажники (ваши коллеги)
Устанавливайте добрые и дружеские отношения со всеми этими группами сотрудников!!! Это поможет вашему успеху в продажах! Непосредственные же переговоры стоит вести только с ЛПР!