Продажи на В2В чаще всего процесс длительный. В среднем от момента начала «проработки» конкретного клиента до осуществления первой поставки может в среднем проходить 1-3 месяца. Конечно, бывают и случаи для отдельных видов бизнеса, когда вся продажа осуществляется за 1 день – но это скорее исключения. В случае продаж комплексных сложных услуг или товаров может проходить 1-3 года.
В данной заметке мы лишь в общих чертах коснемся того, что необходимо сделать менеджеру по продажам перед тем, как начинать какое-либо общение с представителями потенциальной компании-клиента.
Итак, что нужно сделать, чтобы подготовиться к продаже:
1) Найти и отобрать потенциальных клиентов (на профессиональном сленге – leads, suspects). Здесь все зависит от вас, от вашей логики и способности понимать кто ваши клиенты
2) Подготовиться к началу коммуникаций с конкретным потенциальным клиентом – собрать первичную информацию:
— четко понять бизнес клиента, чем компания конкретно занимается
— узнать большая ли это или маленькая компания, российская или западная – это сильно влияет на стиль общения, оргструктуру и даже название должностей,
— выяснить где у компании штаб-квартира (в каком городе принимаются решения)
— найти и изучить сайт компании
— найти группу (сообщество) компании в социальных сетях и изучить имеющуюся там информацию. Возможно, выяснится, что кто-то из ваших знакомых состоит в этой группе, а значит, имеет отношение к компании,
— почитать новости о компании в интернете,
— найти в интернете информацию о том, кто основные руководители, как они выглядят,
— почитать про продукцию компании и про рынок, на котором она работает (сайт, Wikipedia + другие источники).
3) Узнать у коллег, не имел ли кто-либо из них раньше дело с этим клиентом. Если имел, то узнать подробности, почему сейчас не работает с вами, контакты.
4) Понять и сформулировать, что конкретно вы можете предложить данной компании, зачем вы им нужны?
5) Иметь готовую заготовку презентации для клиента – подробнее о презентации в соответствующей главе.
6) Иметь правильный настрой – об этом в главе «Психология продаж»
7) Продумать сценарии развития событий и продумать свою речь (в случае начала общения с холодного звонка)
Все перечисленные мною аспекты не новы и не «открывают Америку». Тем не менее, на практике в 80% случаях менеджеры по продажам почему-то забывают о подготовке и продают «с места в карьер». Такой подход к продажам приводит к тому, что продавцы тратят свое время и силы совсем не на того, на кого нужно. Вследствие чего получают большой % «посылов» со стороны секретарей, отказам во встрече с ЛПР и большое число возражений.
Помните, хорошая подготовка сразу даст вам 30% успеха!