Одна из первых задач, с которыми мы сталкиваемся при холодных продажах на В2В рынках, — выход на ЛПР. Как узнать с кем вести переговоры и «достучаться» до него?
В данный заметке я лишь в общих чертах опишу основные методы «выхода» на ЛПР. Подробнее эту тему я разбираю на своих тренингах, иллюстрируя все методы «живыми» примерами.
Итак, основные способы «выхода» на ЛПР:
1) Поднять коммерческую базу, историю контактов, опросить коллег – возможно, кто-то когда-то уже общался с этим клиентом, но у не получилось – но получится у вас! Если вы откопаете контактных лиц – звоните им!
2) Прямой способ – холодный звонок секретарю. Просто позвонить и спросить «кто у вас в компании отвечает за…» и попросить соединить с ним. Подходит для небольших и средних компаний-клиентов. Стартовый способ и самый распространенный.
3) Заранее узнать как зовут нужного вам руководителя с помощью:
— Интернета
— Социальных сетей
— Конкурентов или партнеров клиента, с которыми вы уже работаете (сотрудники бывают хорошо осведомлены о сотрудниках других компаний их отрасли)
Далее либо просто позвонить в компанию и попросить его либо написать ему сообщение в социальных сетях.
4) Выставки и конференции – отличный старый добрый способ! На выставках сотрудники компании-клиента всегда открыты и готовы к разговору с вами. Возможно, вам удастся войти к ним в доверие и получить контактную информацию
5) Холодный визит – самый сложный, но самый действенный способ. Возможно, чтобы достучаться до ЛПР, вам потребуется несколько визитов. О холодных визитах мы поговорим в отдельной главе.
6) Новый, но самый классный способ – выйти сначала на отдел продаж!
7) Придумать легенду — здесь существует множество интересных способов, о которых я расскажу позже
Проявляйте изобретательность!!!
В любом случае, ни один из способов не дает 100% гарантию успеха. Но нужно пробовать и действовать! Если один способ не сработал, то пробовать второй, третий и т.д. Если ничего не работает – то просто отложить этого клиента и переключиться на другого потенциального клиента.