В данной статье мы начнем рассмотрение одного из самых актуальных и интересных вопросов, с которыми сталкивается каждый менеджер по продажам во время совершения холодных звонков – преодоление секретаря.
По статистике, в отделах продаж даже самых крупных и успешных компаний, более чем в 30% случаев менеджерам по продажам не удается преодолеть секретаря. О компаниях меньшего ранга и говорить не приходится. В зависимости от того, что продают эти компании, эффективность менеджеров по продажам в преодолении секретаря составляет 10-30%.
На самом деле, приведенные цифры вполне логичны, ведь задача секретарей и телефонистов как раз и заключается в том, чтобы «фильтровать» входящие звонки – это их работа. Телефонисты и секретари часто бывают четко проинструктированы и обучены отклонять все нежелательные или идущие без предварительной договоренности звонки.
НО!
Если вы применяете специальные техники, пробуете разные варианты, ведете себя не так как все остальные продажники, у вас есть шанс пробиться через секретаря и поговорить с ЛПР.
И первый способ, который мы сейчас разберем – создание у секретаря ложного впечатления о том, что вы звоните по важному вопросу от одного из контрагентов, с которыми ее компания уже работает.
Что нам нужно, чтобы «обмануть» секретаря? Нам нужен повод для звонка! Такой же повод, по которому ей звонят в день десятки других людей из компаний-контрагентов, чтобы решить тот или иной вопрос или уточнить что-нибудь. Также идеальным в данном случае будет, если вы уже заранее узнаете имя и фамилию человека, с которым желаете пообщаться.
- Повод №1 – оформление предстоящих поставок или договора.
Пример: «Добрый день! Это Павел Савинкин. Мне необходимо поговорить с Екатериной Федоровой по поводу оформления предстоящих поставок!»
- Повод №2 — расчеты между компаниями. Также, для придании важности и безотлагательности звонка, можно добавить, что вы звоните из штабквартиры вашей компании.
Пример: «Добрый день! Я должен поговорить с Игорем Драндиным по поводу наших расчетов с вами. Это Павел Савинкин из штабквартиры компании DHL».
- Повод №3 – пообщаться по поводу совершенных поставок.
Пример: «Алло! Меня зовут Павел Савинкин. Я из главного офиса компании TNT. Пожалуйста, мне необходимо поговорить с Екатериной Семеновой по поводу товаров, которые мы вам поставляли».
Что делать, если вы не знаете имя того сотрудника, с которым хотели бы поговорить, и как его выяснить, мы будем разбирать в отдельных статьях. Тем не менее, здесь я приведу один из способов. Он заключается в том, чтобы добавить к ощущению важности вашего звонка еще и ощущение срочности. Также, чтобы «выгородить» себя, стоит сослаться на то, что ваши коллеги, которые обычно общаются с клиентом, сейчас отсутствуют.
- Пример: «Добрый день! Девушка, вы можете помочь мне? Я пытаюсь установить, кто в вашей компании занимается размещением рекламы в Интернете. Это Юля из рекламного агентства Промо. Мы с вами работаем. У меня срочный вопрос по контекстной рекламе. А мой коллега, который общается с вашей компанией сегодня в командировке в Германии»
Развивая этот метод, вы можете придумать множество других поводов для звонка, которые можно озвучить секретарям ваших потенциальных клиентов.
Главное – чтобы у секретаря в голове появилась мысль, что если она вас не соединит с требуемым лицом или кем-то из его коллег, то такими действием (а точнее бездействием) она нанесет вред своей компании и получит «втык» от руководства.