Дорогие коллеги, здравствуйте!
В ближайшей серии статей я постараюсь кратко осветить типовые ошибки, которые совершают работодатели при подборе менеджеров по продажам. Основой для формулирования данных ошибок послужил мой многолетний опыт построения отделов продаж, аудита и консультирования работодателей, а также обучения менеджеров по продажам.
Ошибка №1: Работодатели стараются найти менеджеров по продажам с опытом работы в их отрасли.
Данное пожелание со стороны работодателей является наиболее распространенным в момент подбора себе новых сотрудников. И вроде как звучит оно более чем логично. Но это только на первый взгляд!
Если компания-работодатель принимает к себе на работу в отдел продаж менеджеров исключительно с опытом работы в ее отрасли, то тем самым такая компания резко ограничивает себе количество потенциально-сильных менеджеров по продажам. Более того, в компанию перестают приходить сотрудники, обладающие новыми и необычными для отрасли компетенциями в области продаж. И, как результат, вероятность того, что работа отдела продаж такого работодателя будет кардинально отличаться в лучшую сторону от конкурентов стремиться к нулю. В итоге, работодатель сам себя загоняет в ловушку и резко ограничивает возможности своего развития.
Если посмотреть на такой подход в подборе сотрудников с точки зрения самих менеджеров по продажам, то тоже получается не самая оптимистичная картина. Наш многолетний опыт наблюдения за работой менеджеров по продажам говорит следующем:
Менеджер по продажам, в том числе с уже хорошим опытом работы, который только что пришел работать в новую отрасль, почти всегда испытывает те же чувства, что и новичок, только что сошедший со студенческой скамьи. Человеком овладевает страсть, у него «горят глаза», ему хочется «свернуть горы», он желает стать лучшим менеджером по продажам в компании и добиться финансового и карьерного роста. Именно в такие периоды гипермотивации менеджер по продажам готов делать много холодных звонков, усердно ездить на встречи и много продавать.
Если же менеджер по продажам перешел работать в вашу компанию из аналогичной – то он воспринимает вас лишь как логичное продолжение своей карьеры и не испытывает порыва чувств, свойственных новичку. Как результат, такой менеджер действительно будет опытен, но одного опыта для продаж не достаточно. Чтобы много продавать нужно еще и звонить, звонить, бегать и бегать по клиентам с «огнем в глазах» и желанием завоевать свое «место под солнцем». И именно такой энергетики и заряда эмоций будет не хватать вашему новому менеджеру с опытом работы в аналогичной отрасли.
Учитывая все вышесказанное, совет работодателям:
Подбирая себе нового менеджера по продажам, обращайте внимание в первую очередь на его продажные компетенции, а не на опыт работы в вашей отрасли. Возможно, правда, вы встретите человека, который подходит вам и по своим продажным компетенциям и имеет опыт в вашей отрасли – тогда, конечно, такого сотрудника стоит взять! Но в целом — не наступайте на те же грабли, на которые наступают ваши конкуренты, и тем самым у вас будет еще одно преимущество перед ними!