Одно из самых распространенных пожеланий работодателя к новому менеджеру по продажам — желание найти человека с готовой «базой клиентов».
Многие работодатели уверены, что как только они найдут менеджера по продажам с базой клиентов — все проблемы их бизнеса решаться в момент! Существует заблуждение, что все клиенты, с которыми продажник сотрудничал на предыдущем месте работы, будут готовы в момент сменить поставщика услуг в один момент лишь потому, что их менеджер перешел работать в новую компанию. Если такое действительно происходит в 100% случаев в отрасли вашего бизнеса — это означает, что у вас вовсе не бизнес, а лишь его подобие!
Менеджеры по продажам практически никогда не имеют базу клиентов, которая готова бегать за ними из компании в компанию. Менеджеры по продажам имеют лишь наработанную базу контактов в отрасли, которую они, действительно, могут использовать при переходе на новое место работы. И эта наработанная база контактов иногда может помочь, чтобы переманить клиента к новому поставщику услуг. Но на практике, перешедшему в новую компанию менеджеру по продажам удается «переманить» лишь 5-20% клиентов.
Возможно эти 5-20% клиентов — для вас кажутся «золотым» дном. Но подумайте внимательно! Ситуация, когда к вам в компанию приходит менеджер с «готовой базой клиентов» таит в себе несколько подводных камней.
В первую очередь, вы никогда не будете уверены в лояльности такого сотрудника. Он поработал некоторое время у вашего конкурента, затем поработает у вас, а потом перейдет на работу еще к кому-либо и начнет переманивать к себе уже ваших клиентов. Возможно они к нему и не перейдут, но обязательно попросят у вас дополнительную скидку, что отразится на вашей прибыли.
Во-вторых, менеджер по продажам с «базой клиентов» практически никогда не будет заниматься активными и холодными продажами в вашей компании. Он уже делал это на предыдущей работе, а теперь будет пытаться выжать максимум из своей базы, но этого будет совсем недостаточно. И вы никогда значительно не увеличите ваши продажи с таким человеком.
В-третьих, переманивая к себе такого менеджера по продажам с «базой клиентов», вам придется переплатить и предложить ему больший оклад и проценты, чем у него есть сейчас, и чем условия, которые вы бы предложили активному продажнику без такой «базы».
В-четвертых, менеджера по продажам с «базой клиентов» найти гораздо сложнее, чем просто менеджера по активным продажам.
Совет работодателям:
Решив найти себе в компанию менеджера по продажам с «базой клиентов», подумайте несколько раз — нужен ли он, и проблемы, которые он принесет, вам? Возможно вам будет проще и выгоднее нанять хороших и лояльных менеджеров, которые в активную привлекут в вашу компанию более прибыльных клиентов!