За время своей профессиональной деятельности я провел несколько сотен аудитов отделов продаж и пообщался с тысячами менеджеров по продажам, которые приходили ко мне на собеседования. Наблюдая и изучая тех, кто был в своих компаниях по-настоящему успешен, я нашел 2 базовые вещи, которые мотивируют продавцов работать интенсивно и много продавать. Обе эти вещи очевидны, но почему-то 90% работодателей уделяют внимание лишь первой из них, забывая о второй.
Первый мотивационный фактор – это, конечно же, деньги. Часто наиболее энергичными и успешными менеджерами по продажам в компаниях бывают те, кому нужны деньги. Именно кому «нужны» деньги, а не просто, кто хочет много зарабатывать.
Приведу показательный пример. Один из наших клиентов – известная транспортно-логистическая компания. Отдел продаж у нее очень разношерстный в плане показателей. Лучшая сотрудница делает очень много звонков и встреч, соответственно много продает, а в результате и много зарабатывает – около 200 000 рублей в месяц. Но большинство остальных сотрудников в отделе, как говорится, вялые. Вроде что-то делают, но результат почти нулевой. В итоге «сидят» практически на голом окладе.
После подробного аудита отдела продаж в этой компании, я выяснил, что самая лучшая сотрудница просто вынуждена работать много. Она взяла квартиру в ипотеку со своим бывшем мужем на двоих, сделал там ремонт, а затем развелась. Теперь все выплаты по ипотеке «висят» на ней. И теперь у нее просто нет вариантов – либо она много работает и зарабатывает, чтобы оплатить ипотеку, либо банк просто заберет у нее единственное жилье.
Если обобщить приведенную историю, то менеджеры по продажам, которым нужны деньги, на которых «висят» дополнительные расходы, такие как ипотека, арендное жилье или маленький ребенок, которого нужно содержать, часто просто вынуждены интенсивно и продуктивно работать и продавать.
В целом, с денежной мотивацией все понятно. Но в своей жизни я также встречал крайне успешных менеджеров по продажам (особенно находящихся в начале своей карьеры), у которых все было вроде хорошо – и квартира родительская, и ни кредитов не было, ни ответственности, такой как дети. Тем не менее, они «фигачили» и продавали не покладая рук. Что же их мотивировало? – неудержимое желание добиться больших высот в жизни! Оказалось, что этим людям не нужны были деньги прямо здесь и сейчас, чтобы прожить. Но у них была внутренняя «душевная боль» — им реально хотелось достичь многого в жизни, стать успешными и известными! Они были готовы пахать на перспективу!
Совет: когда вы подбираете менеджеров в свою компанию, обратите внимание на наличие у них необходимых стимулов, чтобы усердно и много трудиться в вашей компании. Такими стимулами может быть острая необходимость в деньгах, либо непреодолимое желание достичь в жизни больших высот! Те, кому ни одного, ни другого не нужно, вряд ли будут «пахать как заведенные» и приносить вам большой доход.
