За свою профессиональную деятельность я подробно изучил работу сотен отделов продаж. Как успешных, так и не очень. И пришел к выводу, что в 90% компаний отделы продаж функционируют по принципу «дырявого ведра».
Что значит дырявое ведро? Давайте представим себе, что отдел продаж – это ведро, а вода в нем – сотрудники. Сотрудники, менеджеры по продажам, попадают в отдел продаж, как вода в ведро. Часть из них не проходит испытательный срок и уходит из компании в первые дни или месяцы работы. В нашей сравнительной модели, они выплескиваются, как вода из ведра, через край.
Вторая часть сотрудников проходит испытательный срок, и у них начинают идти продажи, совершаются сделки. Вроде они успешны, но, по тем или иным причинам, эти менеджеры по продажам не задерживаются долго в компании, и уходят из нее в течение первого года работы. В нашей модели – это вода, которая уходит через дырки в ведре. Многие работодатели стараются изо всех сил заткнуть эти дырки, чтобы сотрудники не ушли, но это не всегда получается эффективно сделать.
Третья, самая небольшая группа менеджеров по продажам, и проходит испытательный срок, и успешно продает и остается в компании на долгое время. Это самые ценные кадры. В нашей модели – это вода, которая не вылилась через дырки и находится где-то на дне ведра.
Чтобы ведро всегда было полное и вода на дне в нем не застаивалась, в него постоянно из крана должна поступать новая вода. Так и в отделе продаж, чтобы он эффективно функционировал, в него постоянно должны приходить новые люди. Тогда не нужно будет тратить огромные усилия на «затыкание дыр». А также, старички, как вода на дне, не затухнут, не зачахнут и не превратятся в болото. У вас всегда будет свежая вода и боевой отдел продаж!
По моим наблюдением, самые эффективные отделы продаж работают именно по принципу «дырявого ведра», в которое всегда поступает новая свежая вода! Вы должны организовать у себя в компании эффективную систему подбора менеджеров по продажам или найти партнера, который вам будет постоянно «поставлять» новых замотивированных сотрудников. Тогда у вас будет один из самых боевых отделов продаж на рынке, а бизнес пойдет в гору!