Прежде, чем искать менеджеров по продажам вы должны четко определиться кто вам нужен. Кажется, что вопрос простой и банальный. А вот и нет! Большинство работодателей до конца не осознают какой именно человек будет эффективен в их системе продаж.
Во-первых, все продажники делятся на 3 вида по типу решаемых задач. Хантеры — их задача находить и приводить новых клиентов, заключать сделки, фармеры — их задача развивать взаимоотношения и увеличивать продажи текущим клиентам, тем, с которыми уже установлен контакт и были сделки. Люди, которые были раньше хантерами смогут стать фармерами, а наоборот не получается. Те, кто раньше был хорошим фармером — почти никогда не сможет переключиться на работу хантером. Третий тип менеджеров по продажам — это, так называемые, «менеджеры по развитию бизнеса». Это опытные продавцы, которые умеют находить клиентов, приводить их, и развивать с ними взаимоотношения. Самое главное, менеджеры по развитию бизнеса способны работать в одиночку — без коллег и без ежедневного контроля со стороны руководителя.
Во-вторых, определитесь, какой тип продаж в вашей компании — транзакционные или консультационные. В зависимости от этого вам нужны будут люди с диаметрально противоположными качествами и желаниями. Транзакционные продажи — это такие продажи, в которых вы продаете стандартизированный продукт на насыщенном рынке и мало отличаетесь от своих конкурентов. Вам нужно обзванивать максимальное количество потенциальных клиентов и продавать им свой товар/услуги. В данном случае вам подойдут транзакционные менеджеры — мало думающие и заточенные на количество действий по заданным сценариям и скриптам.
Консультационные продажи — это такие продажи, в которых вы продаете более сложный продукт и задача менеджера по продажам — создать ценность этого продукта в глазах клиента. В данном случае вам не подойдут просто менеджеры, которые готовы много звонить клиентам. В данном случае менеджеры по продажам должны еще и отличаться незаурядным умом и пониманием бизнеса клиента. Они должны уметь создавать ценность предлагаемого продукта для бизнеса клиента. Их задача брать клиентов не количеством звонков, а качеством общения и проработки предложения.
Так получается, что менеджеры, способные грамотно осуществлять консультационные продажи, обычно не готовы тупо сидеть и делать много холодных звонков. Им это не интересно. Поэтому перед началом поиска сотрудников определитесь с вашим типом продаж и ищите себе соответствующих кандидатов.
В-третьих, всегда помните, что есть большая разница между B2C и B2B продажами. Те, кто раньше успешно продавал на B2C – необязательно будет эффективен в B2B. Это связано с разницей в продолжительности циклов продаж.