В нашу компанию часто приходят запросы следующего содержания: «Мы малоизвестная компания и хотим привлечь к себе на работу хорошего опытного продажника, чтобы сразу влился в работу, начал искать клиентов и продавать. Желательно, чтобы у него был опыт работы в нашей отрасли, наработанная база клиентов и успешный бэкграунд в продажах. Мы готовы платить хороший % от сделок, но не готовы предоставлять какой-либо оклад. Найдите нам такого, пожалуйста!».
Коллеги, возможно ли найти такого идеального сотрудника?
Наш более чем 10-летний опыт работы в продажах и многолетний опыт поиска и привлечения менеджеров по продажам, говорит о том, что нет — это утопия. Ни один опытный и успешный менеджер по продажам в здравом уме, имеющий за плечами отличный бэкграунд, понимание рынка и умеющий продавать не придет к вам работать без оклада за один лишь %. Такова правда жизни!
Более того, если человек уже давно и успешно работает в продажах, является профессионалом своего дела, то он либо вообще не желает в данный момент менять работу, либо рассматривает варианты с интересными финансовыми условиями, включающими в себя привлекательный фикс. И так происходит везде и всегда.
Люди ищут для себя наиболее интересные и комфортные условия работы. Новички без опыта не всегда могут претендовать на такие условия, поэтому часто соглашаться на работу менеджерами по продажам с небольшим окладом и % для того, чтобы научиться искусству продаж и получить опыт. Но по прошествии года-двух они уже ищут более интересную работу с гораздо более высоким окладом. Обратите внимание, даже если у человека нет опыта совсем — он вряд ли согласится на работу у вас без оклада. Что уж говорить об опытных сотрудниках, за которыми охотятся работодатели.
Для определения уровня оклада большое значение имеет цикл продаж — то есть через какое время после начала работы и первых контактах с клиентами сотрудник теоретически может расчитывать на бонус. В некоторых B2B сферах цикл продаж составляет более года. К нам, бывает, приходят работодатели, которые реально нас удивляют. Они просят найти себе опытного менеджера и состоявшегося человека, лет от 30 с собственным авто, знанием рынка, умением продавать, предлагая самый минимально возможный на рынке оклад (который даже новичкам не платят). При этом цикл продаж в их бизнесе больше года. Это означает, что пришедший к ним достойный сотрудник будет жить в течение года на прожиточный минимум. Зачем такому сотруднику это нужно? Конечно же он найдет себе более привлекательное место работы.
Кто-то скажет, что бывают исключения. Например, в сфере страхового бизнеса и недвижимости людям могут не платить оклад. Но это скорее не исключение, а замена понятий. Так как в сферах страхования и недвижимости люди, которых называют менеджерами по продажам, по-сути являются независимыми «страховыми агентами» и «агентами по продажам недвижимости», работающими сами на себя «под крышей» агентства.