Часто ли бывало так, что вы, как работадатель, брали на работу хорошего, как казалось, сотрудника на должность менеджера по продажам, который отлично себя проявлял на собеседовании, но со временем «закис» или всеми путями сторонился холодных звонков? Я думаю, что такое бывает со всеми работодателями.
Наш многолетний опыт Sell Solutions наблюдения за отделами продаж компаний показал, что неэффективность менеджеров по продажам зачастую связана с тем, что работодатель подошел к вопросу подбора сотрудников без должного внимания и анализа. Дело в том, что в продажах под каждый тип компании, под каждый тип отдела продаж нужен свой человек.
Да, многие уже делят продавцов на «фармеров» и «хантеров», на менеджеров по активным продажам и менеджеров по продажам на основе входящих заявок – но этого не достаточно. Мы советуем еще и классифицировать менеджеров по продажам на транзакционных продажников и консультационных. Они отличаются друг от друга уровнем интеллекта, опыта и подходом к делу.
Если ваша система продаж подрузамевает большое количество холодных звонков и привлечение клиентов, как говорится, напором и количеством попыток – это означает, что у вас транзакционная система продаж и вам подойдут транзакционные продажники – часто не очень умные, неопытные, но настойчивые и готовые делать огромное количество попыток не обращая внимание на отказы.
Если же в процессе продаж ваша основная задача не только позвонить и предложить клиенту что-то, но в первую очередь найти к клиенту правильный подход, открыть ему глаза на некоторые бизнес процессы, поменять его мышление и в итоге создать ценность вашего товара или услуги для его бизнеса – тогда вам не подойдут менеджеры по продажам, которые просто хорошо умеют делать холодные звонки и не боятся их. Вам нужен человек с умом, обладающий бизнес мышлением и бизнес-видением, скорее всего с опытом работы, видением отрасли и пониманием потребностей клиентов. В этом случае вам подойдет консультационный менеджер по продажам. Такие сотрудники обычно умны, умеют находить подход к клиенту и грамотно пошагово его подводить к желанию купить ваш товар или услугу. Но чаще всего они не готовы бездумно делать много холодных звонков – и это обратная сторона медали. Если вы будете ставить им KPI по количеству звонков – ничего хорошего не получится.
Поэтому думайте какой вид продаж у вас – транзакционный или консультационный и берите себе соответствующих сотрудников – в таком случае вероятность того, что они добьются успеха в продажах в вашей компании значительно повышается!