Продажи – дело тонкое. И зачастую определить насколько хорошо будет работать собеседуемый кандидат в роли менеджера по продажам очень сложно.
Когда собеседуешь, скажем, бухгалтера или программиста, им можно дать тестовое задание, чтобы проверить уровень компетенций, способности, умения. А вот когда собеседуешь менеджера по продажам, то реального тестового задания ему не дать. Да, конечно можно расспросить кандидата о том, как он работал ранее, узнать какие техники продаж знает. Но, к сожалению, даже если человек ранее отлично продавал и знает многие техники и фишки продаж – еще не факт, что он будет усиленно трудиться в вашей компании, все это применять на практике и добиваться успеха.
Часто бывает так, что человек отлично продает себя на собеседовании. А вот когда дело доходит до реальной работы – лениться и, в итоге, плохо продает. Или же человек действительно ранее в своей бывшей компании хорошо продавал, но теперь выдохся и уже не будет так усиленно лезть из кожи вон в вашей компании, чтобы достичь результатов.
Мы занимаемся подбором специалистов в области продаж уже много лет, наблюдаем за тем как найденные нами кандидаты ведут себя после выхода на работу, отмечаем было ли наше первоначальное мнение о них верным или нет. За 5 лет работы у нас накопился определенный опыт и статистика. И мы готовы поделиться с вами некоторыми нашими наблюдениями и изысканиями на тему определения успеха собеседуемого менеджера по продажам еще на стадии интервью.
Главный индикатор: у человека должна быть «боль», реальная потребность достигать успеха в продажах, желание поменять свою жизнь, финансовое или социальное положение, неудовлетворение своей текущей жизненной ситуацией.
Продажи – сложная и не всегда комфортная работы. И люди готовы ее выполнять (особенно в случае активных продаж), чтобы чего-то достичь – заработать денег, которых сейчас не хватает, продвинуться по карьерной лестнице, улучшить свое социальное положение в обществе. И ради этого они готовы пахать. Кандидаты в менеджеры по продажам должны быть неудовлетворены тем, где они сейчас. У них внутри должны сидеть неудовлетворенные амбиции, «боль», твердое желание что-то поменять, достичь. В таком случае люди готовы делать часто «грязную» и стрессовую работу в продажах.
Если же к вам на собеседование приходит халеный и довольный кандидат или же красотка, у которой вроде все хорошо, но надо куда-то устроиться на работу – поверьте, они сбегут от вас при первой же сложности.
Человек должен осознавать, что продажи – это сложная стрессовая работа, и понимать, зачем эму эта работа.
Данный принцип можно хорошо проиллюстрировать ситуацией отбора людей без большого опыта в продажах. Спросите соискателя, почему он хочет работать в продажах и зачем ему это нужно?
Посредственный соискатель ответит вам, что-то вроде: «Я люблю общаться с людьми и у меня всегда это получалось. Я решила, что продажи – это интересно. Встречи, переговоры – класс».
А вот тот, у которого вероятность успеха гораздо выше, скажет что-то вроде следующего: «Я понимаю, что продажи – это тяжелая стрессовая работа. Но я готов к ней. Я хочу сделать карьеру и заработать много денег в будущем. И я понимаю, что лучше всего начать с продаж. Я готов несколько первых лет делать не очень приятную и комфортную работу для того, чтобы в дальнейшем продвинуться дальше и добиться успеха».
Правда, наш опыт говорит о том, что второй тип кандидатов добивается гораздо больших успехов, нежели первый.
«Огонь в глазах»
Очень часто работодатели хотят найти человека с «огнем» в глазах. И оно разумно. Но что значит этот «огонь». Попробуем охарактеризовать:
- Осознанное желание работать и развиваться в вашей отрасли. Она должна реально привлекать соискателя по тем или иным веским причинам. Если человеку все-равно в какой отрасли работать и что продавать – он вряд ли добьется успеха у вас.
- Симпатия к вашей компании, к вашему продукту / услугам. Соискателю должно быть не все-равно в какой компании работать «лишь бы платили». Лично вы и ваша компания должны его привлекать. Если вы это чувствуете – это хорошо.
- Желание продавать ваш продукт, искать клиентов, выходить на них, ездить на встречи, проводить переговоры, составлять предложения, закрывать сделки. На собеседовании будет хорошо, если вы почувствуете, что у человека есть не только «боль», о которой мы говорили ранее. Но и по своему психотипу, бэкграунду, образу мыслей и собственному видению у него «лежит душа» к продажам, к тому типу продаж, который есть у вас в компании.
Вы можете и далее добавить причины, которые рождают этот искомый «огонь в глазах». Важно, чтобы этот огонь был искренним, реальным