Последний год мы все чаще и чаще слышим от работодателей, да и сами видим на рынке труда тот факт, что нормальных менеджеров по продажам все сложнее и сложнее находить, а иногда вообще просто не найти. Это реальный факт. Причем везде на постсоветском пространстве.
Давайте вместе разберемся в причинах этого. А также подумаем, как мы можем исправить ситуацию в ваших компаниях.
Кто и почему идет работать в менеджеры по продажам? В продажи идут работать несколько групп людей:
- Студенты. Самая «шальная» группа продавцов, отличающихся своей непредсказуемостью и ненадежностью – могут поработать несколько месяцев, а потом уйти обратно учиться в полную силу или работать в другую сферу. Здесь все понятно – студенты есть студенты, и работа в продажах для них – зачастую способ подработать и получить первый хоть какой-нибудь опыт работы.
- Вчерашние выпускники (0-3 года после выпуска из университета). Среди вчерашних выпускников в продажи часто идут работать те ребята, которым по специальности устроиться на хорошую работу не удалось, либо они не видят для себя самореализации в чем-то другом, нежели продажах. (Да, это удивительно, но ВУЗы не готовят специалистов на самую популярную профессию — Менеджер по продажам).
- Специалисты, которые поработали в определенной функциональной области (не продажах), столкнулись с потолком развития для себя (в плане финансов и карьеры) и ищут лучшей «доли».
- Люди, оставшиеся без работы, реально нуждающиеся в деньгах, но не имеющие возможность трудоустроиться на какую-либо другую достаточно оплачиваемую работу, кроме продаж.
- Продолжающие карьеру продавца. Это пункт касается тех людей, которые уже несколько лет в продажах поработали, приобрели опыт, умения и продолжают свою карьеру, ища более интересную компанию или более высокооплачиваемую должность.
Итак, круг соискателей в продажах мы определили.
Что можно констатировать про выделенные нами группы:
Группа 1: За последние 10 лет в связи с демографическим кризисом количество студентов сократилось в 2 раза. Причем по словам преподавателей в среднем ребята с каждым годом все тупее и тупее. Как результат, количество толковых студентов, предлагающих себя на рынке труда в качестве менеджеров по продажам, тоже сократилось.
Группа 2: Количество тех, кого можно отнести к «вчерашним выпускникам» также значительно сократилось за последние 10 лет. И самое главное, что еще в большее количество раз сократилось количество тех, кто ранее составлял основную группу продавцов – вчерашних выпускников, которые не нашли себя по специальности или в других сферах.
Приведу этому простое наглядное объяснение. Если 10 лет назад в стране выпускалось 1 млн. студентов в год. (цифра может быть любой, здесь взята гипотетическая цифра для иллюстрации того, что происходит) и 40% из них трудоустраивались по специальности, то 600 тыс. искали себе работу уже не по специальности, и большая их часть шла работать менеджерами по продажам. То теперь у нас выпускается 600 тыс. человек в год. из них все те же 400 тыс. идет работать по специальности и остается всего 200 тыс. нетрудоустроенных, которые потенциально могут стать менеджерами по продажам.
Группа 3 и 5: Количество таких людей также сократилось вследствие демографического кризиса 90-х.
Группа 4: Единственная группа соискателей, чей размер вырос вследствие экономического кризиса, а также быстрой смены формаций бизнеса.
Дополнительный фактор: Фактор смены поколений с Х на Y.
Поколение X – родившиеся в 1965-1984 годах. То поколение, которое привыкло «работать» в классическом понимании этого слова. В сфере продаж данное поколение по большей своей части заместилось сотрудниками из поколения Y.
Поколение Y – ребята, родившиеся в 1985-2000 годах. Они меньше испытывают желание долго и усиленно работать классическими менеджерами по продажам. Им хочется разнообразия, творчества в работе. Они склонны часто менять ее. Они ненавидят рутину. И все меньше таких, которые смотрят с позитивом на работу менеджером по продажам. И эта тенденция наблюдается во всем мире.
Итог:
Основная «подпитка» рабочей силы в продажах – молодых амбициозных ребят, которые не нашли себя в другой сфере, в последние годы резко «сбавила» в своем количестве. Работодатели все острее и острее конкурируют за рабочую силу, имеющуюся на рынке. Как результат – в среднем к ним приходит все меньше и меньше правильных ребят, желающих работать продавцами.
Что делать:
- В настоящее время, если вы «средний» на рынке работодатель, нельзя делать ставку, как раньше, на молодых, задорных и активных ребят в возрасте до 27 лет. Следует расширить свой диапазон поиска и брать в расчет более возрастных людей. Например, из группы №4, которая сейчас увеличилась в численности вы зачастую сможете найти хороших ответственных, которые «привыкли» работать. Они оказались сейчас в такой ситуации, когда у них нет выбора, как у молодых Y-специалистов. Им нужны деньги, социализация и они готовы «пахать».
- Работодатели конкурируют за сотрудников все активнее и активнее. И для того, чтобы привлечь хороших к себе, нужна стать привлекательными для них на фоне других. Задайте себе вопросы: «Почему хороший кандидат должен выбрать вашу компанию в качестве работодателя?», «Что его может отпугнуть?», «Что вы можете изменить в себе и в вашем предложении соискателям, чтобы стать более привлекательной компанией для них?». И сделайте это!
Помните, даже если рыночная ситуация складывается не лучшим образом, то она так складывается не только для вас, но и для ваших конкурентов. Всегда можно что-то поменять, чтобы обойти их. И наша компания Sell Solutions может вам в этом помочь.