Директор по продажам (Коммерческий директор) — одна из ключевых позиций в любой компании из сферы b2b.
В данной статье я постараюсь кратко описать функции Директора по продажам и задачи, которые он должен эффективно решать. Всего я выделил 5 функций, в рамках которых может быть по несколько различных задач.
Функция I – Стратегический анализ и планирование.
Директор по продажам, он как полководец — должен видеть рынок, понимать силу и особенности своей «армии» (т.е. продукта и команды) и направлять ее в нужное направление, используя ее сильные стороны для достижения максимальных целей, заданных «императором».
В рамках реализации данной функции можно выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:
Задача №1 — анализ рынка и поиск ниш, на которых стоит сфокусироваться, беря во внимание и состояние рынка, и возможности самой компании и конкурентную обстановку. Т.е. директор по продажам должен сформулировать что будет продавать компания и кому (кто ее целевые клиенты). Это — позиционирование компании на рынке.
Задача №2 — определение методики и технологии продаж. Т.е. директор по продажам должен определить каким образом, с помощью какой технологии, компания будет продавать свои продукты и услуги целевым клиентам.
Задача №3 — планирование команды. В рамках решения данной задачи директор по продажам должен спланировать кто конкретно в плане позиций и ролей ему нужен в подразделении продаж и в каком количестве.
Функция II – Оперативное управление отделом или департаментом продаж.
Данная функция касается администрирования подразделения продаж. И во многих компаниях, не самые грамотные руководители продаж ограничивают свой фокус и свою деятельность только на ней.
В рамках реализации данной функции можно также выделить несколько задач, которые нужно решать директору по продажам:
Задача №1 — разработка и оптимизация системы мотивации сотрудников в департаменте / отделе продаж.
Задача №2 — участие в найме нужных сотрудников.
Задача №3 — организация процессов грамотной адаптации новых сотрудников в департаменте продаж.
Задача №4 — наставничество и обучение сотрудников из своего подразделения.
Задача №5 — операционный менеджмент и непосредственное управление департаментом.
Задача №6 — решение различных операционных и административных вопросов.
Функция III – Личные продажи.
Здесь все просто. Директор по продажам — этот тот человек, который может лично привести в компанию крупного клиента или помочь менеджеру по продажам «дожать» интересного для компании клиента.
Функция IV – Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании.
Директор по продажам / Коммерческий директор — это тот человек, который должен грамотно «вписать» функционирование своего отдела в бизнес-процессы компании.
Отдел продаж — он же не работает автономно от других отделов компании. Система должна работать слаженно на достижение целей компании. Но, к сожалению, часто на практике случается так, что менеджеры по продажам продают то, что «производственные» отделы реализовать не могут. Или же возникают какие-либо другие сложности в процессах взаимодействия sales-отдела с другими отделами.
Так вот одна из функций директора по продажам — это как раз грамотное выстраивание взаимодействие его отдела с другими отделами в целях того, чтобы росли и продажи и прибыль компании.
Неграмотная реализация или неспособность выполнения данной функции директором по продажам часто привадят к разногласиям в коллективе компании, внутренним конфликтам, стрессу, переработкам. Как результат — высокая текучка в отделе продаж. Многие хорошие сотрудники просто покидают компанию, приводя причину своего ухода, как «у нас полный бардак в плане менеджмента отдела и организации труда».
Функция V – Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений.
Директор по продажам — это тот человек в компании, у которого есть самая свежая и реальная картина рынка, на котором компания ведет бизнес. Эта информация крайне важна для принятия стратегических решений компании. Поэтому задача директора по продажам не только «видеть» рынок и положение компании на нем. Но еще и грамотным образом доносить эту информацию до собственников, высказывать свои идеи и помогать им в принятии решений.